其中，有新东方、文都教育、万学教育等传统线下培训机构。 他们在全国拥有数百个教学网点。 近年来，他们通过OMO策略开发在线课程和运营。 此外，新东方在线、考虫等纯网络机构也快速成长，领先机构年营收已达数亿元。

值得注意的是，越来越多的大型教育企业进入考研赛道。 中公教育相关人士向21世纪经济报道记者表示，中公教育的考研培训业务近年来保持着100%左右的增速。 高途将成人职业教育提升到战略高度，聘请新东方考研名师李旭、唐静等人。 好未来重组青州产品，聚焦考研和海外业务。 A股上市公司安立教育也于近日宣布重启考研培训服务。

燕图是其中比较特殊的一个。 2016年成立之前，研图团队已在苏州运营线下考试培训机构近11年，当地市场占有率近90%。

2015年底，研图线下业务触及天花板。 彦图创始人兼CEO康力告诉21世纪经济报道，面对线下拓展城市和线上转型的两种选择，彦图选择了后者。

2016年底，研图获得沪江网校Pre-A轮融资。 “当时我们有多种融资选择，为了获得更多线上运营经验，我们选择了沪江网校。” 康丽说道。

“从线下到线上，其实既有缺点，也有优点。优点是经过多年的实践，我们更了解用户。缺点是线上玩法和线下完全不一样。” 他说。

高价课程从线下复制到线上

研图成立后，将单价3万元以上的线下课程复制到线上。 当时乃至现在，单价一两千元的课程仍然是在线考研机构的主流产品。 据介绍，研图高价课程的特点是一站式服务。

一是有名师授课。 考研培训机构不缺名师，但往往留不住名师。 合作模式主要采取名师与院校之间的合作。 他们在多个机构任教，经常因为人际关系、利益分配等原因“离开”。

康力介绍，张雪峰、徐涛等名师都是研图的合作伙伴。 启信宝信息显示，张雪峰、徐涛、屠浩民直接或间接持有研图股份。

二是多种形式的课程组合。 考研培训行业的一大劣势就是退费率高。 主要原因是候选人没有明确的计划，最终半途而废。 尤其是考研，有一个明显的“20/8法则”，即20%的学校吸引80%的考生。 这些学校要么是985名校，要么位于省会城市，吸引了来自全省及周边三四线城市的考生。

报考流量不平衡加剧了考研生的竞争。 通往名校的独木桥上，挤满了考生。 自然，也有人望而却步，选择退还费用。

在研图的高端产品中，张雪峰及其团队提供的学校规划服务是不可或缺的一部分。 “成绩高并不意味着就能通过考试。学校规划首先帮助考生确定目标，然后帮助考生合理规划复习节奏。”康丽说。

据介绍，研图的高端课程形式包括录播课、直播课、在线问答、一对一直播辅导等。 值得注意的是，录播课占了很大比例。

“人们往往认为直播因其互动性强而成为在线教育最重要的形式，但在考研培训行业却并非如此。 我们统计发现，行业内直播课的出勤率只有25%左右，因为大学生存在各种各样的问题。 由于时间冲突，我没能坚持按时收听直播。”康丽说。

三是线下和线上混合的OMO模式。 这已成为全行业的趋势。 近年来，新东方在线、考冲等纯线上机构要么依托母公司，要么独立开设线下训练营。

研图还开设并将开设更多线下学习中心，分为小班面授和假期培训。 线下训练营多在寒暑假期间举办。 其作用是阶段性复习总结备考难点，重点突破重点难点。

这样的训练营往往会变得规模化、正规化。 某大型机构相关人士告诉21世纪经济报道，其开设的培训基地可容纳上千人，采用封闭式管理和类似学校的食宿教育服务，甚至还吸引了不少打工族前来学习。

考研人改变考研商业逻辑

考研培训行业正在发生变化，首先是因为考研的人群正在发生变化，这直接影响到考研机构的获客和服务方式。

目前，1995年至2000年出生的人是考研的主要考生。 “第一，我会去微博超话，看看上岸的学长推荐了哪些机构。第二，我会在知乎上搜索这些机构，因为知乎是最直观、最残酷的投诉平台。”知乎，我可以了解这个机构的不足。第三步，去各个机构的公众号和官方微博了解课程安排。”一位正在准备2022年考研的大学生说。告诉记者。

据介绍，研图已分别与微博、知乎、哔哩哔哩达成战略合作。 其策略并不是“烧钱”购买信息流广告，而是利用内容孵化名师IP，利用IP进行品牌传播。 仅在抖音上，张雪峰的账户矩阵就有超过1300万粉丝，岩兔账户矩阵的短视频内容每周观看量约为2亿次。

据烟图相关负责人介绍，烟图的流量理念是“用户在哪里，烟图就在哪里”。 高度贴近用户，与关注大学生使用时长和场景的平台独家合作，与平台打造深度内容。 运营、品牌推广、IP流量聚焦等直接贡献内容变现和低成本获客。

在研图的IP矩阵中，张雪峰是整个教育行业的龙头IP，将流量布局从高考报名扩展到考研再到考研后。 考研名师徐涛的“人品”，不仅是考研政治的主导IP，更是定位为大学生的人生导师，考研后学生关注度还是很高的。入学考试。

（图片由已成为顶尖教育IP研究者的网红老师张雪峰提供）

据彦图相关负责人介绍，除了名师IP外，彦图还运营着一系列非人性IP。 这些非个性化IP是彦图自媒体IP布局的第二层流量池，能够与名师IP形成共鸣。 还可以为培养二线明星教师提供流量支持。 此外，还可以实现KOL和KOC的流量互补，建立用户友好圈子。

然而，知乎和哔哩哔哩不仅是获客渠道，也是交付平台。 用户可以在知乎、哔哩哔哩上直接购买并学习研图课程。 “我们不是一家平台型公司，我不介意用户是否一定要上彦图的APP，但用户在哪里，我们就会用最短的距离完成交易。” 康丽说道。

考研培训行业龙头机构分散，难以规模化的核心原因是用户生命周期太短。 考研的主要人群是大学生，他们在大二之前或三年前就进入备考状态，用户生命周期最多1-2年。

但现在，情况发生了变化，越来越多本科毕业的“二战”考生开始考研。 康力表示，往年在职考生占每年报考人数的一半左右。

“未来考研机构的增长空间不会主要是应届生，而是以前的在职生。研图已经在开发非全日制考研培训课程。” 康丽说道。 非全额考研是一个全新的市场。 以MBA为例，此类培训的用户愿意付费，客单价高，毛利率相比传统考研产品也更高。

用户群体的变化也更有利于考研培训机构的扩张。 康力介绍，研图将推出一系列“一公里岗前”培训，如企业管理、面试技巧等通用课程，以及企业讲授的专业课程。

在大学生和成人教育领域，不同的考试实际上是专业的细分。 要突破业务天花板，其实还是要靠增强不同业务的交付能力。